Kanały dystrybucji – sposoby optymalizacji łańcucha dostaw

Zagwarantowanie maksymalnej wydajności w kanałach dystrybucji pomaga firmom zwiększyć marżę zysku. Firmy docierają do nowych klientów i rynków, a także zapewniają lepsze doświadczenie zakupowe, które przekłada się na większe zadowolenie i lojalność klientów.

Czym są kanały dystrybucji?

Kanały dystrybucji są środkami służącymi do dostarczania produktów klientom końcowym. Obejmują szereg etapów, poprzez które artykuły docierają do klienta, dlatego mają kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy.

Na stale zmieniającym się rynku, kanały dystrybucji stały się istotnym elementem strategii biznesowej. Nie tylko określają sposoby dostarczenia produktów do konsumentów, ale również formy zarządzania relacjami z parterami handlowymi w ramach łańcucha dostaw.

Kanały mogą przybrać różne formy, od bezpośredniej sprzedaży do konsumenta po współpracę ze sprzedawcami detalicznymi i hurtowymi. Dostępność produktów, czyli podstawowy czynnik wpływający na poziom zadowolenia klientów, w dużej mierze jest uzależniona od wydajności kanałów dystrybucji.

Chociaż główną funkcją kanałów dystrybucyjnych jest zapewnienie wydajnych dostaw, ich konfiguracja może różnić się w zależności od sektora gospodarki oraz rodzaju sprzedawanych artykułów.

Cztery rodzaje kanałów dystrybucji

Wyróżnia się dwie kategorie kanałów dystrybucji – bezpośrednie i pośrednie. Wybór pomiędzy kanałem bezpośrednim a pośrednim zależy od wielu czynników, takich jak sektor gospodarczy, rodzaj produktu, rynek docelowy, dostępne zasoby i strategie biznesowe. Niektóre firmy łączą oba kanały, aby zwiększyć zasięg i wydajność dystrybucji.

• Kanały bezpośrednie. Producenci sprzedają produkty bezpośrednio klientom końcowym, bez udziału osób trzecich. Zaletą tego rozwiązania jest to, że firmy mają całkowitą kontrolę nad wizerunkiem marki oraz wpływ na doświadczenie zakupowe klienta.
• Kanały pośrednie. Sieć pośredników uczestniczy w procesie dostawy produktów od producenta lub dostawcy do konsumentów. Mogą to być sprzedawcy hurtowi, detaliczni lub inni partnerzy handlowi, którzy umożliwiają sprzedaż i dystrybucję towaru, dzięki czemu producenci nie muszą wchodzić w bezpośrednią interakcję z klientem końcowym.

Kanały pośrednie można podzielić na kolejne dwie konfiguracje: kanały krótkie i długie. 

• W przypadku kanałów krótkich wyróżnia się trzy strony: producenta, sprzedawcę detalicznego i klienta końcowego. Model ten jest powszechnie stosowany m.in. w przemyśle motoryzacyjnym, w którym producenci sprzedają asortyment koncesjonariuszom.
• Kanały długie składają się z czterech etapów: producenta, dystrybutora hurtowego, dystrybutora detalicznego, i w końcu, klienta końcowego. Ten schemat dotyczy m.in. sektora spożywczego, w którym produkty przechodzą przez kilka pośrednich faz, zanim dotrą do konsumentów.

Kanały dystrybucji – strategie

W ramach kanałów dystrybucji firmy stosują różne strategie celem osiągnięcia celów biznesowych i zaspokojenia potrzeb klientów. Wybór odpowiedniego podejścia zależy od czynników, takich jak wzorce konsumpcji, cechy produktów czy organizacja rynku.

• Dystrybucja intensywna – firmy, które wybierają tę strategię, dążą do udostępnienia swoich artykułów jak największej liczbie punktów sprzedaży. Stosowana jest w przypadku produktów masowej konsumpcji, np. artykułów spożywczych czy napojów. Dystrybucja intensywna wymaga zaangażowania wielu pośredników, aby dotrzeć do jak największej liczby osób.
• Dystrybucja ekskluzywna – w tym modelu dystrybutor lub sprzedawca detaliczny ma wyłączne prawo do sprzedaży produktów w określonym rejonie lub obszarze geograficznym. Strategia ta dotyczy artykułów luksusowych wysokiej klasy, w przypadku których ekskluzywność jest kluczowa ze względu na ograniczoną liczbę produktów. 
• Dystrybucja selektywna – polega na wyborze kilku sprzedawców detalicznych lub dystrybutorów, do których trafia towar. Obejmuje artykuły elektroniczne, kosmetyki czy odzież, czyli produkty, w przypadku których producent musi dbać o wizerunek marki oraz odpowiednie warunki dystrybucji. Dotyczy sprzedaży w określonych obszarach geograficznych lub wyłącznie za pomocą aplikacji.

Kanały dystrybucji i logistyka

Kanały dystrybucji mają znaczący wpływ na funkcjonowanie magazynu i logistykę każdej firmy. Wybór odpowiedniej strategii wpływa na sposób zarządzania produktami, ich składowania i dostarczania zamówień klientom i może wpłynąć na wydajność łańcucha dostaw i koszty z nim związane.

Od kanałów dystrybucji zależy liczba składowanych produktów. W przypadku kanałów krótkich produkty są szybko dostarczane do konsumentów, co oznacza, że poziom asortymentu może być niższy. Z drugiej strony, w przypadku kanałów długich, gdzie produkty przechodzą przez wielu pośredników, poziom zapasów powinien być wyższy, więc należy skrupulatniej zarządzać asortymentem.

Zarządzanie zapasami wpływa na organizację magazynu i przebieg operacji takich jak składowanie lub przygotowywanie zamówień. Jako że w przypadku kanałów krótkich poziom zapasów nie musi być wysoki, można zastosować prosty system składowania. Firmy, które wybierają tę strategię, mogą wyposażyć swoje instalacje logistyczne w systemy składowania zapewniające bezpośredni dostęp do towaru, takie jak regały paletowe czy regały przesuwne Movirack. Omawiany rodzaj rozwiązań usprawnia przyjęcie i wysyłkę towaru w odpowiednim momencie, a jednocześnie umożliwia przeprowadzenie wizualnej kontroli produktów w miejscach składowania.

W długich kanałach dystrybucji należy zaplanować przestrzeń składowania i operacje w celu skutecznego zarządzania produktami na poszczególnych etapach łańcucha dostaw. Aby móc zaopatrywać sprzedawców hurtowych i detalicznych, potrzebna jest przestrzeń, w której zmieści się cały asortyment, a proces przyjęć i wysyłek będzie przebiegał sprawnie. Rozwiązaniem, które spełnia te wymagania, jest automatyka magazynowa. Systemy takie jak automatyczny Pallet Shuttle wykorzystują dostępną przestrzeń w magazynie, aby zwiększyć jego pojemność, a jednocześnie zapewniają ciągły przepływ produktów.

Niezależnie od wybranego kanału dystrybucji, kluczowym procesem pozostaje kontrola stanu magazynowego. Wobec złożonych łańcuchów dostaw i zmiennych wymagań klientów, coraz więcej firm decyduje się na wdrożenie cyfryzacji. Dzięki systemowi zarządzania magazynem (WMS), jak np. Easy WMS Mecaluxu, firmy mogą monitorować stan asortymentu i automatycznie zarządzać operacjami, gwarantując szybką wysyłkę towarów.

Wydajne kanały dystrybucji – klucz do sukcesu

Kanały dystrybucji są niezbędnym elementem sukcesu każdego przedsiębiorstwa, ponieważ określają sposób dostawy produktów do klientów końcowych. Kanały mogą przybrać różne formy, od bezpośredniej sprzedaży do konsumenta po współpracę z pośrednikami. Wybór optymalnej strategii dystrybucji zależy od określonych czynników jak rodzaj produktu, docelowy rynek lub dostępne zasoby.

Ponadto kanały dystrybucji mają bezpośredni wpływ na zarządzanie magazynem i logistykę firm. W zależności od konstrukcji kanałów należy odpowiednio zaplanować i zorganizować proces składowania, zarządzanie asortymentem, czy też przygotowanie i dystrybucję zamówień. W Mecaluxie projektujemy rozwiązania, które usprawniają realizację procesów w łańcuchu dostaw i odpowiadają na oczekiwania klientów. Skontaktuj się z nami – pomożemy Ci usprawnić logistykę Twojej firmy.